CRMシステムは案件ごとに今後の展開を予測することも可能にします。

例えば今まで行われていた営業報告などで今後の予測を報告する際には、顧客情報を握っているのがその営業社員本人しかいなかったため、希望的観測に基づいた主観的で当てにならない予測が述べられてきたことでしょう。

しかしながらCRMシステムで情報が共有されている限りにおいて、そういったことはできなくなります。

「それならきっと営業社員はCRMシステムに本当のことを書かなくなるのではないか」とお考えの営業管理者の方々、そこでそうならないのがCRMシステムのすごさなのです。

今までの営業社員と管理者とを結んでいたのは、実質「結果」だけでした。結果により社員をほめ、結果により社員を叱っていたのです。これでは営業部長が効果的なアドバイスをしようにも、社員は結果が出るまでは聞こえのいいことを言うばかり、という状況に陥ってしまうのも無理からぬことです。

しかしCRMシステムは、結果に至る「過程」を詳細に明らかにすることによってマーケティング活動全般に活かすためのツールです。これにより営業管理者はおのずと結果だけで評価する姿勢から、営業活動の内容を見て評価したり、アドバイスをするように）なるため、営業社員はその場限りの嘘をつくことが無益であることに気付くはずです。